L'importance de maîtriser la demande client en temps d'incertitude

Le marché mondial est mis à rude épreuve. Crises sanitaires et climatiques, conflits armés, guerres commerciales et développement technologique rapide: les bouleversements qui le traversent depuis cinq ans sont sans précédent.  

Ces réalités ont un impact direct sur la demande des consommateurs et des organisations à laquelle les manufacturiers tentent - tant bien que mal - de s’adapter. Mais comment gérer des comportements et des besoins changeants de plus en plus rapidement ? La réponse se trouve dans la maîtrise de la demande client. Autrement dit, la capacité à la prévoir, l’analyser et y répondre de manière efficace. Cet article vous explique pourquoi c’est important. 

Quelles sont les incertitudes susceptibles d’influencer la demande client ?

Bien sûr, les entreprises ne sont pas toujours en mesure d’influencer les causes qui fragilisent le marché, mais elles ont un pouvoir d’action dans la manière de faire face aux incertitudes qui orientent les comportements clients. Et elles sont nombreuses:

Incertitudes économiques : les manufacturiers sont soumis aux aléas du développement économique et des politiques budgétaires des pays de leur zone d’activité. Les variations des taux d'intérêt et de change, mais aussi les bouleversements mondiaux influencent directement la demande locale.

Incertitudes politiques : l’instabilité politique, les politiques commerciales ainsi que les réglementations (fiscales ou sur le travail) en vigueur dans les zones d’activité des entreprises influencent également le comportement de leurs clients.

Incertitudes environnementales : les conditions météorologiques extrêmes peuvent perturber les chaînes d'approvisionnement et augmenter le coût des matières premières. De même, l'introduction de nouvelles normes environnementales peut influencer la production et les coûts des produits manufacturés, ainsi que la demande des clients pour des produits écologiques.

Incertitudes du marché : le marché est lui-même porteur de perturbations, qu’il s’agisse de l’accélération du développement des technologies, de l’évolution de la concurrence ou de celle des priorités des consommateurs. Les entreprises qui décident de s’ouvrir à de nouveaux marchés, notamment, doivent s’attendre à des comportements de la demande différents de ceux qu’elles ont connus jusque-là. Elles doivent pouvoir adapter leur offre et leur production - stratégie, volume et processus - en conséquence.

Maîtriser la demande, c’est maîtriser les coûts  

Que les entreprises fonctionnent selon un modèle de fabrication sur demande (Make to Order ou MTO) ou par anticipation de la demande (Make to Stock ou MTS), elles gagnent à prévoir avec précision la demande client. Cinq raisons, en particulier, devraient les y pousser :

Les entreprises peuvent maîtriser la demande, quel que soit leur profil 

La capacité à prévoir et gérer la demande est essentielle, tant pour les entreprises Make-to-Order que pour les entreprises Make-to-Stock. Cette maîtrise va même permettre d'adapter la stratégie de gestion des stocks en fonction du profil de la demande.

Ainsi, selon que le flux d’un manufacturier se caractérise par des délais courts ou longs, une grande ou une faible variété de produits, de faibles ou grands volumes de stockage, une juste prévision de la demande lui permettra de savoir exactement quoi entreposer et en quelles quantités et ce, quelle que soit la variabilité de la demande. Une clé vers le succès en temps d’incertitude.

En période d’incertitude, la productivité ne peut être laissée au hasard. La gestion de la demande client n’est pas seulement une question de vente ou d’approvisionnement : c’est un facteur clé de pérennité et de croissance pour les manufacturiers. Une prévision précise et une adaptation agile permettent de réduire les pertes, optimiser les ressources et prendre des décisions stratégiques éclairées.

Chez Talan, nous accompagnons les entreprises manufacturières québécoises pour relever ce défi. Parce que le statu quo n’est plus une option, nous aidons les organisations à transformer l’incertitude en opportunité et à placer la productivité au cœur de leur stratégie. Miser sur une gestion efficace de la demande aujourd’hui, c’est garantir un avantage concurrentiel durable pour demain.